Det opsøgende salg handler ikke blot om at sætte dine medarbejdere i gang med at ringe til kunderne. Det handler om at finde den formel, som fungerer for jeres virksomhed. Den formel som skaber en effektiv salgsproces. Det kræver et stærkt salgskoncept. I selvskab med Casper Dreymann fra Focus Telemarketing dykker vi ned i, hvad salgskonceptet er:

Hvis virksomheden skal lykkes med salgskonceptet, så skal det målrettes kunderne og motivere sælgerne

Lad os starte med at inddele salgskonceptet i tre faser:

  1. Før kontakten med kunden
  2. Under kontakten med den potentielle kunde
  3. Efter kontakten med den potentielle kunde

Med afsæt i de tre faser, så handler et stærkt salgskoncept om den rette forberedelse, den gode dialog og den rette afslutning og opfølgning.

Men Brian, er det vigtigste ikke dialogen med kunden?🤔

Jo. Det er alt afgørende, at du i salg formår at skabe en god dialog til en del af de kunder du ringer til. Lukkerate skal give mening i forhold til investeringen – gør den ikke det, er alt andet ligegyldigt.

For at sikre at investeringen i salg er en god forretning, skal du kunne svare ja til føgende tre spørgsmål:

  1. Har du sikret dig relevante leads til sælgeren: Hvor stor andel af de personer sælgeren ringer til, matcher virksomhedens ICP (ideelle kunde profil)?
  2. Får du gjort budskabet og virksomhedens værdi klar, kort og konkret? Er der styr den USP (unique selling point), som matcher ICP’en.
  3. Er sælgerne motiveret i salgssituationen?

Det sidste spørgsmål er det mest oversete: Er sælgeren motiveret i salgsøjeblikket?

Du tænker måske: “Sælgeren får løn, er det ikke motivation nok?” NEJ!

Så er næste tanke: “Det er da sælgerens egen opgave at være motiveret”, men nej, det er ledelsens opgave at sikre at rammerne er der, for at skabe motivation. Det kræver opbakning. Det kræver realisme. Det kræver forståelse. Det kræver en ledelse, som ikke bare hepper fra afstand, men er med i fronten.

Salgskonceptet har til opgave at sikre de bedste forudsætninger for sælgerne gennem:

  • Klar, kort og konkret information. Du har ikke mange skud i bøssen, når det gælder at skabe interesse og tillid hos en potentiel kunde.
  • Rammer som motiverer sælgeren til at yde en ekstra indsats.

Kom med bagom episoden:

Hvad er egentlig forskellen på et koncept og et initiativ? Og bør virksomheder ikke i højere grad tænke i hele koncepter frem for enkeltstående initiativer? Det var nogle af de overvejelser jeg havde, inden vi gik i gang med Spotlight på Salgskonceptet. Alt vi gør, i hvert fald i virksomheder, gør vi for at opnå noget. Der er et formål. I episoden synes jeg, vi fik skabt et mere nuanceret billede af, hvad et salgskoncept er.

Tak fordi du læste med🙏
Brian


Mere indhold fra At Turde FM om salg:

🎧 : Du kan lytte til de andre episoder i serien Spotlight på Salgskonceptet, som bliver lavet i samarbejde med Casper Dreymann.
🎧 : Vil du gerne have en bedre forståelse for, hvad salg er og hvad det består af? I serien Spotlight på salg finder du 8 episoder om salgs disciplinen og alt fra måling til mersalg. I selvskab med Leon Birdi får du den grundlæggende viden, som alle i virksomheden burde have, når det gælder salg.
🎧 : Er du til den praktiske del af salget, så dykker vi ned i den del i serien Spotlight på salg 2020. Sammen med Alexander Kragh har vi inviteret en række personer fra erhvervslivet forbi for at blive klogere på, hvordan salget foregår. I selvsamme serie kan du også møde Casper Dreymann for første gang i episode #169 - Skab et sammenspil mellem intern og ekstern mødebooking.