Hvordan fungerer Snevagtens salgstragt?

Salgs- og markerting indsatsen er måske den vigtigste at udvikle i enhver virksomhed. Spørgsmåler er så, om det også bliver gjort i din og andres virksomheder? Christoffer Gade har gennem de sidste 10+ år udviklet Snevagtens salg og marketing. I denne episode deler han sine erfaringer med dig.

Salg er Senvagtens, og enhver anden virksomheds, puls ❤️

“Hvis du ikke kan lukke kunder (sælge til dem), hvorfor skal du så tage på arbejde?”. Mere præcist kan det ikke siges. Virksomheder eksisterer, fordi de leverer et produkt eller en service som andre er villige til at betale penge for. Salget kan sammenlignes med virksomhedens puls, der pumper ressourcer, ofte økonomiske, rundt til alle virksomhedens vitale funktioner.

“Men Brian, jeg er drevet af at gøre verden til et bedre sted, er det ikke første prioriteten?”

Nej, for at redde verden, skal du netop prioritere dit salg og din virksomhed først. Forestil dig at du skulle være så uheldig, at du og dit barn befinder jer i et fly, der er ved at styrte ned. I den situation skal du tage din egen iltmaske på først. Hvorfor? Fordi det er svært for dig at hjælpe dit barn, hvis du er besvimet eller død.

Selvom vi i 2020 taler om både purpose og verdensmålene, så må du ikke glemme, at det er salget, der afgører om virksomheden også i fremtiden kan redde verden eller indfri medarbejdernes ‘formål med livet’. Du gør ikke verden til et bedre sted, ved at skabe endnu en konkurs🤷‍♂️

Jeg tror egentlig, at det er en god måde at se salget i kontekst til purpose og verdensmålene. Hvis virksomheden skal bidrage positivt til fremtiden, kræver det trods alt at:

• Der er en fremtiden at bidrage til (det er et emne til en anden artikel)
• Der er en virksomhed, som kan bidrage

Salg er derfor afgørende, både hvis du gerne vil være rig, eller vil sætte dit eget positive fodaftryk på fremtiden.

Det handler om at skabe fleste mulige ‘gode salg’

Salg er ikke bare ‘salg’ og en kunder er ikke bare ‘en kunde’, derfor har virksomheden brug for at prioritere kunderne. Det handler om at have fokus på ‘det gode salg’ – det salg som give mest mulig værdi for både kunde og virksomhed.

🤔 En god tommelfinger regel er, at jo mere kunden betaler, des mere værdi får kunden ud af produktet eller servicen. For virksomheden handler det om at se på livstidsværdien af kunden holdt op i mod de omkostninger det koster at:
• Skaffe kunden
• Drifte kunden
• Administrere kunden

‘Det gode salg’ er et salg til en kunde, der betale en god pris, er kunde i lang tid og som medfører forholdsvis få omkostninger.

Det er selvfølgelig umuligt at skabe sig et realistisk billede af ovenstående, inden du selv har nogle kunder. Du kan selvfølgelig gætte, men vil nok opleve at gættet rammer en del ved siden af målskiven.

Senvagten Ved Hvordan De Skal Prioritere Deres Kunder

Christoffer Gade har arbejdet med salget i Snevagten i over 10 år. Baseret på de 10 års erfaringer, segmenterer Snevagten deres kunder i fire målgrupper.

1. Målgruppe 1, er alle top 1000 virksomheder i Danmark. Det er virksomheder der har en professionel indkøbsstrategi, der lægger op til at Christoffer kan skabe værdi i udformningen af opgaven/udbuddet. Kunderne i målgruppe 1 bidrager i gennemsnit med en omsætning på 478.000 kroner, hvilket betyder at Snevagten kan investere en del i at skaffe en kunde. Christoffer har en cirka anskaffelsespris på 60.000 kroner.
2. Målgruppe 2 er virksomheder med 100+ ansatte og har en gennemsnitsomsætning på 78.000 kroner.
3. Målgruppe 3 er en underskov af forskellige virksomheder. Det kan bl.a. være virksomheder med 20+ parkeringspladser, murer firmaer og lignende.
4. Målgruppe 4 er alle de virksomheder, der skaber mindre end 10.000 kroner i omsætning. Eksempelvis grundejerforeninger

Ved at prioritere kunderne ud fra forskellige faktorer bliver det nemt at bruge tiden der, hvor det giver mest mening for virksomeheden. Det betyder også at de forskellige målgrupper kræver forskellige salgsstrategier. Der er noget af en forskel på at skulle lukke salget over telefonen (målgruppe 4), eller bruge flere år og op imod 60.000 kroner på at lukke et salg (målgruppe 1).

Hvis vi ser bort fra målgruppe 1, så starter næsten alle de andre kunder i Snevagten det samme: Internetter, nærmere bestemt på Google.

Inbound salg kræver at du er ekspert i kunderejsen.

“Min telefon skal bare ringe med folk der vil have et tilbud” opsummerer Christoffer når vi snakker om inbound salg i Snevagten, hvilket er den primære kilde til kunder i virksomheden.

🤔 Inbound salg er når kunderne, selv opsøger virksomheden, modsat outbound salg, hvor virksomheden tager kontakt til potentielle kunder (herunder finder du kold kanvas)

Fordelen ved inbound salg er rimelig klar: Virksomheden skal ikke bruge tiden på at opsøge personer, der ikke er interesseret i at købe. Kold kanvas kan være ganske effektiv, men kræver også en salgsorganisation der er gearet til det.

Inbound salg kræver dog, at kunderne bliver trukket over i virksomhedens salgstragt og ikke konkurrenternes.

Ja, det er formålet med marketing😎

Derfor er det afgørende, at virksomheden forstår kundens (digitale) købsrejse. For Snevagten har målgrupperne 2,3 og 4 det samme udgangspunkt: Kunderne starter deres rejse digitalt.

Snevagten skal vinder over konkurrenterne på Google

Når du tager telefonen og ringer ud, så er formålet at ramme de cirka 2% – 5% af kunderne, der står og mangler det du sælger. Det samme gælder ved inbound, der skal du også være der skal du også opsøge dine potentielle kunder. For langt de fleste betyder det, at være placeret i toppen af relevante googlesøgninger. Det gør sig også gældende hos Snevagten, hvor en kunderejse kan beskrives således:

• Kunden går på Google og søger generisk på ‘snerydning’
• Søgningen bliver efterfølgende mere specifik: ‘snerydning Jylland’, ‘snerydning parkeringsplads’, ‘snerydning Horsens… etc’
• Kunden går ind på en af Snevagtens hjemmesider (marts 2020 har Snevagten 4 hjemmesider)
• På den enkelte hjemmeside konverteres kunden til et inbound lead ved at udfylde en kontakt formular, eller ved at ringe.
• Kunden udfylder bl.a. adressen i kontaktformularen, hvilket betyder at Snevagten kan danne sig et billede af opgavens omfang og prisleje.
• Leadet pre-kvalificeres. Er det tale om en opgave under 25.000 kroner, er det et telefonsalg, er det over 75.000 kroner tager Christoffer et fysisk møde.
• Der bliver afholdt et møde
• Efter mødet sendes et tilbud til kunden
• Til sidst følges der op på tilbuddet og der spørges ind til, hvorfor ordren enten blev vundet eller tabt.

Ud fra kunderejsen er det altså helt afgørende, at kunden vælger at klikke på netop Snevagtens hjemmesider. Hvis kunden derimod klikker på en af konkurrenternes hjemmesider, så er det ikke Christoffers mobil, der ringer med et inbound lead. Det beskriver også meget godt kampen om kunderne, som starter på Google.

Snevagtens digitale kamp om kunderne

Hvis du ikke arbejder med digital marketing er der en chance for, at du studsede over, at Snevagten har fire hjemmesider. Hvorfor ikke bare en?

Faktisk har Snevagten mange flere hjemmesider på vej og de har alle samme det samme formål: At fange kunderne på Google foran konkurrenterne. Målet for Christoffer er at komme så tæt på digitalt monopol som muligt, ved at besætte flest mulige pladser af relevante søgninger.

Den ambition kræver også en massiv indsats og investeringer i marketing. Snevagtens marketing budget på 1,1 millioner kroner fordeler sig cirka således:

• 300.000 kroner på søgeordsoptimering (SEO)
• 280.000 kroner på annoncering på Google: Google ads, display ads og Youtube
• 350.000 kroner til content i form af: Sneuniverset, fotograf, grafik og tekst.

Marketing budgettet er gennem de sidste 10 år kun steget i Snevagten også de år, hvor toplinjen er faldet. Med andre ord prioriterer Christoffer marketing og salg over samtlige andre processer i Snevagten. Mere om det i næste episode. Den øgede investering i marketing opsummeres meget godt af følgende citat:

I øvrigt en holdning som Steffen Hedebrand før har luftet på At Turde FM: Når du har fundet noget, der virker, så skal du træde lige så meget på speederen som din likviditet kan holde til.

Hvis virksomheder vil sælge deres produkt eller service, kan de enten gøre det inbound eller outbound. Selvom de fleste virksomheder nok vil synes om, at kunderne selv henvendte sig, så er det altså hverken let eller billigt. I sidste ende er det virksomhedens opgave at finde frem til den bedste måde at sælge på.

Senvagtens udvikling er drevet at ‘det gode salg’

Snevagten velsmurte salgsmaskine er bygget på 10 års fejl og erfaringer og derfor fungerer den så godt som den gør. Christoffer har selv begået alle fejlene og Snevagten er her kun i dag, fordi fejlen er blevet opdaget rettidigt og retningen efterfølgende justeret.

Jeg vil påstå, at Snevagten med udgangspunkt i at skabe flest ‘gode salg’. Christoffer kommer med et konkret eksempel på, hvordan det gode salg også kan betyde at du ændre på dit produkt eller service:

Sådan højne du din timeløn: Når salg er den mest værdiskabende process
Forstil dig, at du sælger hækklipning. Gennem et inbound lead bruger du 10 minutter på at sælge 2 timers hækklipning til 1000 kroner. Hvilket give en samlet timeløn på cirka 460 kroner.
Du går nu ud og får nogle andre til at klippe hækken for 800, så du kun står for salget (og administrationen, men den glemme vi lige for nu). Nu får du kun 200 kroner, men bruger til gengæld kun 10 min på salget, hvilket giver en timeløn på 1000 kroner.

Hvis kunder så ovenikøbet gerne vil have klippet hækken hver anden uge over sommeren, så har du solgt 8 gange hækklip altså 1600 kroner, eller en timeløn på 9600 kroner.*

* Ja der mangle marketing omkostninger og administrations omkostninger. De samme omkostninger ville dog være der, hvis Christoffer selv klippede hækken.

Ovenstående øvelse gjorde Christoffer i Snevagten for mange år siden, da de også tilbød have/gartner arbejde – det gør de ikke længere. Pointen er, at udviklingen skete med udgangspunkt i ‘det gode salg’: Hvor skabe Snevagten mest værdi og dermed tjener flest penge?

Eksemplet giver også et glimerende billede på, hvor værdiskabende salgsprocessen kan være i en virksomhed. Timerne, der investeres i salg, kan vise sig at være meget profitable på top og bundlinje. Derfor er det vigtigt at få tydeliggjort salgsprocessen gennem rapporteringer og derefter udfordre det virksomheden gør i dag.

Når du har et godt overblik over dine salgs og markting aktiviteter, kan virksomheden også investerer i at stå stærkere i fremtiden.

Snevagten investerer i at fremtidens sikre virksomhedens salg og marketing

Ud over at udvikle virksomheden rundt om salget, så udvikler Snevagten også deres salg og marketing indsats. Det gør sig især gældende inden for tre områder:

1. Store investeringer i SEO. Fordelen ved at købe annoncering er, at det giver kunder i dag. Ulempen er, at når annoncen slukker, så ringer telefonen heller ikke mere. Anderledes er det med SEO, hvor virksomheder sagtens kan stoppe deres indsats og stadig få kunder. I en periode.
2. Store investeringer i brand. Hvordan investerer du i fremtidige salgsmuligheder? Et af svarene er: Ved at skabe et brand og bygge tillid igennem det. Det er lige præcist det, Christoffer har gjort med Sneuniverset. At han udgiver en video i dag, gør at fremtidige kunder har tillid til Christoffer fra start og salgsprocessen går meget nemmere.
3. Optimering af selve salgsprocessen. Når kunden gerne vil have et tilbud, så skal processen gå så hurtigt og smertefrit som muligt. Derfor har Snevagten skåret alt det overflødige væk og reagerer hurtigt på inbound leads. Det betyder kortere kontrakter, tydelige beskrivelser af hvad kunden køber og at Snevagtens værdier skal skinne i gennem hele processen.

I sidste ende fylder de kunderettede aktiviteter det meste af Snevagten, hvor det er vigtigt at se på den samlede indsats. Salg, marketing og kundeservice er alle sammen med til at generede omsætning i dag og i fremtiden.

Virksomheder skal se marketing, salg og kundeservice som en helhed

Salg, marketing og kundeservice er i mange virksomheder adskilte afdelinger, men måske de bør arbejde mere sammen. I episoden omkring Dreamdata, fortalt Steffen Hedebrandt, at hans title var chief revenue officer. Titlen dækkede over alle områder, der er med til at genere omsætning:

• Hvordan får vi de rigtige leads ind. Potentielle kunder, der får meget ud af vores produkt/service og som derfor betaler mange penge?
• Hvordan får vi vores produkt solgt til de kunder?
• Hvordan sikrer vi en høj kvalitet af vores kundeservice, så kunden forbliver kunde?

Snevagten er et godt bud på en virksomhed, der hele tiden ekseprimentiere med, hvordan de tre spørgsmål besvares endnu bedre, ved at se på dem samlet i stedet for hver for sig. Det opsummeres også meget godt af Christoffer, når han følger op på hækklipning eksemplet:

Fordi jo mere andre løber, des mere tid har Christoffer og Snevagten til at perfektionere salget og vinde kunderne. Det dykker vi mere ned i, i næste episode omkring Snevagtens interne processer og ressourcer.

Tak fordi du læste med🙏
Brian