Medarbejdernes adfærd er vigtigere end virksomhedens strategi

Som iværksætter er det vigtigt, at du træffer de rigtige beslutninger, din virksomhed afhænger af det. Problemet er, at du træffer en stor del af dine beslutninger ubevidst. Med andre ord, er du nok ikke engang klar over, at du træffer de forkerte beslutninger.

Det kræver selvfølgelig en uddybning.

Formål, strategi, mål, forretningsplaner, forretningsmodeller og forretningsidéer er blot nogle af de områder, vi tilskriver æren for iværksætters succes. Din succes som iværksætter starter dog et helt andet og mere personligt sted, nemlig ved din adfærd. Det hele skyldes, at du som menneske IKKE er 100% rationel, du er ikke engang 50% rationel. Din adfærd er ikke velovervejet og så træffer den en del af dagens beslutninger ubevidst.

Du kan sagtens bevidst træffe de rette beslutninger, lægge de rette planer, finde den rette forretningsmodel og alligevel fejle i eksekveringen, fordi du ubevidst sabotere dig selv gennem din adfærd.

I denne udgave af IværksætterAkademiet stille jeg skarpt på, hvordan du skaber dig en adfærd, der leder til succes. Emnet bliver gennemgået sammen med Morten Münster, forfatter til bogen “Jytte fra Marketing er Desværre gået for i dag” og ekspert i adfærdsdesign.

Vi har alle en adfærd, der til tider saboterer vores ønsker og ambitioner, men som iværksætter har du bare ikke råd til det.

Du skal starte med at erkende, at du er (meget) begrænset

Der er ikke en direkte sammenhæng mellem, hvad vi mennesker ved og hvad vi så efterfølgende gør. Du kan måske genkendende, at du godt ved, hvad du burde bruge din tid på som iværksætter og at dette ikke stemmer overnes med det du reelt set gør. Du ved måske godt at du burde tage telefonen og ringe til potentielle kunder, men du gør det ikke.

Det er ikke dine ambitioner, der skaber succes, det er din adfærd. Eller sagt på en anden måde: Det er meget vigtigere, at du tager telefonen og ringer til en kunde lige nu, end at du planlægger at ringe til 10 i morgen.

Adfærd er det du gør og adfærdsdesign betyder bare, hvordan vi designer adfærd (Læs: ændrer adfærd). Adfærdsændringer kommer ikke pludseligt, fordi du har tænkt, at du bør komme i gang med kold kanvas. Adfærds ændringer kommer ikke af at læse en god bog, eller tage til et oplæg. Adfærdsændringer kommer ved at gøre noget andet end du gør idag, og iøvrigt at gøre det lettere at gøre noget andet.

Det betyder, at vejen til at ændre din adfærd, ikke handler om at vide mere, men i stedet at gøre noget anderledes. I bogen beskriver Morten dette som, at ‘handling kommer før holdning’.

Eksempelvis nytter det ikke noget at læse en bog om Getting Things Done, eller lytte til en podcast, for så at forvente, at du bliver mere produktiv. I stedet skal du tænke på, hvad du kan gøre anderledes for at blive en smule mere produktiv.

Problemet er at vi handler som om, at holdning kommer før handling, men i praksis er det omvendt: Vi ændrer ikke vores handling gennem vores holdning, vi ændrer vores holdning gennem vores handling. Det bliver altså ikke nemmere for dig at ringe kold kanvas, fordi du læser en bog, eller får en coach. Det bliver nemmere fordi du faktisk går igang med at ringe.

At handling kommer før holdning, tager sit udgangspunkt i, at menneskets hjerne opererer i to forskellige systemer, når vi skal træffe beslutninger:

System 1: Hurtigt, automatisk, ukontrolleret, ubevidst og intuituvt.
- Udfordring: Kan påvirkes og træffer suboptimale beslutninger.
System 2: Langsomt, reflekteret, kontrolleret og bevidst.
- Udfordring: Kræver meget energi og er derfor begrænset.

Når du sidder og planlægger din fremtid, dine visioner, dine drømme, så gør du det med system 2. Problemet opstår når selvsamme plan skal eksekveres, for det sker i langt størstedel af tiden, ved at du bruger system 1.

Adfærdsdesign er relevant for dig som iværksætter, fordi vi designer løsninger til system 2, men eksekvere selv samme løsninger med system 1. Ønsker du at ændre det du gør, sker det ved at du gør noget andet, at du ved mere eller lægger planer. Vejen til succes som iværksætter handler mere om det du gør, end de planer du lægger.

“Der er ingen naturlig korrelation mellem viden om, at noget er rigtigt, og den adfærd, der skal afspejle det”

System 1 og System 2 er desuden resultatet af Nobelprisvinderen Daniel Kahnemans forskning inden for området. Skulle du have mod på at læse mere, kan du finde mere information i hans bog ‘Thinking Fast and Slow‘, eller få en uddybning i videoen herunder:

Drop ambitionerne i morgen og gør en lille smule mere i dag

I går var i dag i morgen. Husk det også selv om det er forvirrende!

Du kender det måske godt fra dit eget liv. Om det er en slankekur, lektier, en træls opgave, eller turen i træningscenteret. Jeg gør det i morgen, jeg starter i morgen.

Idag slapper jeg af men i morgen:

Der starter jeg på at spise sundt
Der løber jeg 5 km
Der starter jeg med at lave video
Der ringer jeg til 10 kunder
Bliver det vildt

Ovenstående er ofte efterfulgt af en tilfreds følelse i kroppen, fordi nu er det styr på det. Nu er du igang (eller i morgen, men det er jo næsten det samme). Problemet er, at når i morgen bliver til i dag, så er du præcis lige så træt og udkørt.

Stop med at belån dit fremtidige system 2

Der er egentligt intet i vejen med at have ambitioner, så længe de bliver fulgt op med handling. Pointen er dog bare, at en uambitiøs forbedring lige nu, er bedre end en ambitiøs forbedring i fremtiden. Morten siger det meget præcist

“At være uambitiøs på adfærd er fuldstændig centralt tilgang til at ændre adfærd over tid”

Det handler om at gøre det let for dig selv at skabe en adfærdsændring ved at gøre den uambitiøs. Hvis du kommer med undskyldninger for, ikke at ringe til en enkelt potentiel kunde i dag, hvorfor skulle du så ikke gøre det samme i morgen, når du ringer til 10.

Her kan du passende få endnu et citat fra Morten:

“Den sikre måde at have det godt med tåbelig adfærd i nuet, er at forestille sig selv som et overmenneske i morgen”

Når jeg skriver, at du ikke skal belåne dit system 2 i fremtiden, betyder det, at du skal stoppe med at skubbe opgaver, i den tro at de bliver nemmere i morgen. Du skal også stoppe med at planlægge:

Nye idéer du skal starte op
Nye platforme du skal være tilstede på
Nye services eller produkter du skal lave
Nyt content du skal producere

Stop med at fokusere på i morgen og fokuser i stedet 100% på det du gør i dag. Forvent ikke at det er nemmere (koster mindre system 2 energi) at gøre noget i morgen. Det gør det ikke.

Fokuser på at gøre system 2 opgaver til system 1 opgaver

En af de opgaver, du passende kan bruge en del af din energi på i dag, er at ‘automatisere’ flere af dine system 2 opgaver: Dvs. gøre dem til system 1 opgaver. Betragt dit system 2 som en begrænset ressource, fordi det er det. Det betyder, at du ved at flytte flere opgaver over i system 1, frigør ressourcer til at tænke kreativt og problemknuse i fremtiden.

Helt simpel betyder det, at du skal have en adfærd, der afspejler det du ønsker at opnå.

Det er selvfølgelig lettere sagt end gjort, hvorfor det er vigtigt, at du starter med at være uambitiøs. Du skal nemlig gøre det let at gøre det rigtige.

Eksempel: Det nytter ikke noget at du går fra aldrig at have skrevet et blogindlæg før, til at ville skrive tre om ugen. I stedet kan du starte med at skrive to linjer om dagen. Efter den første uge kan du måske fordoble det til fire linjer og efter en måned ti linjer. Tre måneder senere skriver du et blogindlæg om dagen.

Jeg afviser selvfølgelig ikke, at du også kan få succes ved at skrive tre indlæg om ugen fra første uge. Det vil dog kræve meget mere energi fra dit system 2, der så vil betyde mindre energi til andre opgaver.

Eksekver med system 1 og reflekter med system 2 kan være iværksætternes hellige gral

Du træffer faktisk allerede de fleste af dine beslutninger med dit system 1, forskellen er bare, at du nu også ved det. Det betyder to ting:

Du skal sikre at flest mulige beslutninger kan træffes af dit system 1.
Du skal sikre dig at flest mulige beslutninger, du træffer i system 1, er de rigtige beslutniger.

Ovenstående kan virke logisk, eller det modsatte virker i hvertfald mindre hensigtsmæssigt:

Du skal bruge al din energi i system 2 på at eksekvere.
Så du ikke har overskud til at ændre din adfærd i system 1 og derfor bliver ved med at begå de samme fejl.

Det store spørgsmål er nu, hvor meget tid du bruger på at ændre din egen adfærd? I mit eget tilfælde er svaret nærmest ingenting og det er et kæmpe problem. Problemet har jeg tænkt mig at angribe på følgende måde:

Eksekvere ugens opgaver som hidtil
Når ugen er omme reflektere over min egen adfærd, hvornår gjorde jeg noget, som var mindre hensigtsmæssigt?
Indføre en lille ændring, der skal sikre en mere hensigtsmæssig adfærd i fremtiden

Formålet er ikke at jeg skal rykke mig 50% hver uge, men i stedet bare en enkelt procent. Målet er at være uambitiøs.

Skab din egen overnight succes ved at ændre din adfærd

Når vi ser på andres succes, glemmer vi at overvejen den kæmpe mængde tid og ressourcer, der ligger bag. Vi ser måske Tour de France vinderen på toppen af skamlen, men ikke de 10.000+ timer har han tilbragt på cyklen.

Du skal stoppe med at tro at ændringer sker med et trylleslag og succes kommer over natten. For det meste er succeshistorien kun toppen af isbjerget. De sidste 10 års benhårde eksekvering er alt det, du ikke ser. Gary Vaynerchuk forklarer det gangske glimrende her:

Morten forklarer i IværksætterAkademiet, at det handler om marginal gain, eller renters rente på adfærd. I praksis betyder det at succes kommer gennem små ændringer hver dag, over lang tid, ikke med et trylleslag eller en god idé.

Det handler om dedikeret og konsekvent eksekvering.

Over tid vil disse små, uambitiøse, ændringer gøre en kæmpe forskel for om du bliver succesfuld eller ej.

Tror du, at succes kommer af at få den unikke idé eller lægge den rette strategi, så tilskriver du succes til beslutningerne i system 2, dem du træffer bevidst. Succes kommer dog ved at træffe de rette beslutninger og det er kun en mindre del af dine beslutninger, du træffer med system 2. Din adfærd har derfor stor indflydelse på dine chancer for at lykkedes. Ønsker du at ændre din adfærd, gør du det gennem handling og ved at lave uambitiøse justeringer.

Problematikken er, at du sikkert leder efter en løsning, et svar på spørgsmålet: “Hvad skal jeg gøre for at opnå succes?”. Der er ikke noget klart svar på og det forklarer Morten bedst med et eksempel med en isterning.

Eksempel: Forestil dig at du lægger en isterning på et bord i et rum med 0 grader. For hvert minut, der går, skruer du 1 grad op. Efter 12 minutter begynder isterningen at smelte. Men smelter den fordi du skruede op fra 11 grader til 12 grader. Nej, den smelter fordi du hele tiden skruer op.

Det er på tide at punktere myten om overnight succes og stoppe med kun at tilskrive en iværksætters succes til strategiske beslutninger og gode idéer. Marginal gain, adfærd og dit system 1 har mindst en lige så stor fortjeneste i din succes (eller manglen på samme).

Som iværksætter handler det om at skabe det rigtige fundment, hvorpå du kan bygge din fremtidige virksomhed. En af de mest oversete grundpiller i det fundament er din adfærd.

Tak fordi du læste med🙏
Brian