Fokuser på det du er bedst til og lad Amazon stå for resten

Spørgsmålet er ikke længere om Amazon kommer til Danmark. Det store spørgsmål bør måske i stedet være, hvad betyder det for dig som iværksætter? Det spørgsmål forsøger vi at svare på i dette afsnit af IværksætterAkademiet. Henrik Stender, der til dagligt rådgiver virksomheder i forhold til Amazon, deler sin viden og erfaringer med dig.

Handelsplatforme kan være et naturligt supplement til dine salgskanaler

Amazon har 350 millioner brugere, hvoraf 30 millioner hver måned køber produkter. Det burde i sig selv vække interessen for Amazon hos de fleste. I Danamark har Amazon pt. kun 2 – 5% (November 2018) af det online markede. Anderledes ser det ud i Tyskland, hvor de også fysisk er tilstede og har de en markedsandel på 40%. Det kan ikke være tvivl om, at Amazons indtog i Danmark kommer til at kunne mærkes.

Er Amazon i virkeligheden “bare” en digital handelsplatform

Sagt rimelig enkelt, så er Amazon en handelsplatform, der startede i 1999 som en online boghandel. I dag indholder Amazons platform næsten alt. Det er med andre ord en handelsplatform, der dækker næsten alle dine behov.

Handelsplatforme er ikke noget nyt og for at nævne nogle andre af slagsen, som du måske allerede kender, så er der:

Den primære grund til, at Amazon skille sig ud, er deres store fokus på brugerens købsoplevelse. I jagten på at forbedre købsoplevesen spiller Amazons anvendelse af data, og innovative tiltag, en stor rolle. Senest skud på stammen over tiltag, der skal mindske tiden fra du klikker køb, til du står med pakken i dine hænder, er dronelevering gennem Prime Air Delivery.

Det betyder også, at Amazon ikke kun er en handelsplatform, der har adgang til kunderne, de tilfører også værdi til selve købsoplevelsen. Henrik fortæller bl.a. om de tre forskellige muligheder Amazon tilbyder til virksomheder, der ønsker at benytte sig af platformen. Tre muligheder, der hver giver forskellige muligheder for at udnytte Amazons erfaringer og viden om kunderne:

  1. Amazon vendor: Amazon står for det hele, du sælger dine produkter til Amazon, der så sælger dem videre. Ulempen her er, at du risikerer at få alle usolgte varer retur. Det er ligeledes kun inviterede, der har denne mulighed for at benytte sig af ‘Amazon vendor’.
  2. Fullfillment by Amazon: Betyder at Amazon står for alt i forbindelse med logistikken, servicering af dine kunder og opbevaring af dine varer. Indkluderet i dette er også returnering af varer som kunden ikke ønsker og adgang til gratis levering gennem deres Prime medlemskab. Alt har selvfølgelig en pris og du mister ligeledes muligheden for at yde en specialiseret serivce in-house.
  3. Fullfillment by merchant: Ved denne mulighed står du for service og logistik, men sælger gennem Amazons platform. Det betyder du slipper for en del ekstra udgifter og har mulighed for at stå for din egen pakning og kundeservice. Ulempen er kravet til en servicefunktion i din virksomhed, samt lager og logistik udgifter.

En god tommerfingerregel er, at jo mere integreret du er med Amazon, des flere fordele får du. Jf. de tre nævnte punkter, så er punkt 1. den mest integreret og punkt 3 mindst integreret.

Amazon er altså langt mere, end bare en handelsplatform, det kan også være en integreret del af din virksomheds forretningsmodel.

Hvis du stadig ikke har fået stillet din nysgerrighed omkring Amazon, så kan du tjekke bogen ‘The Everything Store’ ud. Du kan også bruge 20 minutter på at høre Scott Galloway fortælle om platformen (relevant for alle iværksættere iøvrigt):

Hvad kan du som iværksætter få ud af at benytte Amazon?

Som nævnt i introen, så kan Amazon både være en mulighed, eller en trussel. Det afhænger meget af, hvordan din virksomhed og i sidste ende forretningsmodellen bag din virksomhed, fungerer.

Når Amazon gør sit indtog i DK, vil de tage en betydelig del af det online. Sælger du dine produkter på internettet, så skal du gøre op med dig selv, om du vil sejle med eller mod strømmende. I hvert fald når det kommer til Amazon.

Det valg og de efterfølgende konsekvenser, er nemmere, hurtigere og (måske) billigere at tage for dig som iværksætter. En veletableret virksomhed vil have en forretningsmodel, hvor de selv står for logistikken og servicen – det betyder selvfølgelig også en række omkostninger, som de ikke kan stoppe fra den ene dag til den anden. Disse forpligtigelser kan betyde, at beslutningsprocessen om at anvende Amazons platform bliver trukket ud.

Du bliver mere skarp på, hvorfor din virksomhed eksisterer

Det kan være du stadig er i opstarten af din virksomhed og stadig ikke har din idé helt på plads. Du kan altså nemmere vælge ikke at have dine varerer liggende på eget lager. Det samme gælder når det kommer til inhouse kundeservice. Med andre ord, så kan du bygge din forretningsmodel op omkring Amazon og udnytte mulighederne.

Ved at lade Amazon stå for kundeservice og logistik, kan du i stedet bruge tiden på det vigtigste – din virksomheds eksistensberettigelse. Hvis købskriteriet ikke længere er unik service, hurtig levering eller prisen, stiller det nye krav til dit ‘unique selling point’:

INFO: Unique Selling Point (USP) er dit argument, for at kunderne skulle vælge din virksomhed, frem for dine konkurrenter: Hvor adskiller det din virksomhed tilbyder sig, fra det dine konkurrenter tilbyder. Sammenhængen mellem USP og din virksomheds value proposition kan ses som, at USP er hvad din virksomhed gør, aktiviteterne for at nå målet. Din value proposition er derimod hvad din virksomhed gør for dine kunder, hvilket er resultatet af aktiviteterne.

Sammenhængen mellem USP og din virksomheds value proposition kan ses som, at USP er, hvad din virksomhed gør: Aktiviteterne for at nå målet. Din value proposition er derimod, hvad din virksomhed gør for dine kunder, hvilket er resultatet af aktiviteterne.

Ved at benytte sig af Amazon, er dine vigtigste aktiviteter ikke længere den hurtigste levering, den mest gnidningsfrie retur, eller bedste kundeservice. Din USP skal være en direkte del af din virksomheds værdier eller unikke features ved dit produkt. Med andre ord så kan du koncentrere dig om det, der gør din virksomhed unik. Du kan gøre det du er bedst til og overlade resten til Amazon.

Amazon kan være en interessant mulighed for dig hvis..

Du kan gøre det du er bedst til og overlade resten til Amazon, samt  en online markedsandel på 40%, lyder som om de fleste burde overveje Amazon. Det skal du ikke nødvendigvis. Der er en række overvejelser, du skal gøre dig inden du går i gang.

  • Sælger din virksomhed sine produkter online? Det giver sig selv, at du ikke kommer langt som frisør, hvis du anvender Amazon. Dog nævner Henrik, at du kan udbyde services på platformen, se evt. mere her.
  • Hvad er din virksomheds USP? Lever du af den gode kundeservice, at du har et showroom i forlængelse af din webshops lager, eller at du bringer ud samme dag? Det er selvfølgelig vigtig, at Amazon ikke fjerner din virksomheds USP.
  • Hvad er den bedste økonomiske beslutninger? Hvad kan bedste betale sig for dig? At du står for det hele selv, lader Amazon står for det hele eller en blanding? Amazon er heldigvis ret transperente med deres priser. Transperensen gør det nemmere at regne sig frem til den rette løsning.
  • Hvilke typer produkter sælger du? I første omgang lad os koncentrere os om kategorien på Amazon. Er der stor konkurence under den kategori? Skiller dit produkt sig ud fra de andre produkter?
  • Laver du dit eget produkt? Amazon giver en god mulighed for de personer, der producerer deres eget produkt. Laver du et unikt produkt, der ikke konkurrerer direkte med andre produkter? Du konkurrerer dog stadig med andre i samme kategori. Designer du dine egne stole, så konkurrerer du med andre stoledesigns eller møbler.
  • Giver det mening at sælge dit produkt ‘globalt’? Hvis du ønsker at sælge dit produkt uden for DK’s grænser, så er Amazon en god mulighed for at teste markederne. Du kan komme igang uden de store investeringer.

Et af mine klassiske spørgsmål er: Hvorfor skal det lige præcis lykkedes for dig? Det spørgsmål er også brugbart når det gælder Amazon. Hvad er dine argumenter for at lykkedes på platformen? Ovenstående er nogle af de overvejsler du kan gøre dig, inden du kaster dig ud i dit Amazon-eventyr.

Byg din forretningsmodel op omkring Amazon

Om Amazon er en mulighed, eller en trussel, handler i høj grad om, hvordan din nuværende, eller kommende forretningsmodel hænger sammen. Det kræver selvfølgelig en uddybning:

Value proposition: Amazons platform kan give dig nogle restriktioner på den værdi du skaber for dine kunder. Det kan være svært at levere dit produkt billigere, slå på en bedre service, hurtigere levering eller større tilgængelighed, når du konkurrerer med resten af verden.

Key activities: Som allerede nævnt, så har Amazon stor indflydelse på dine interne processer, hvor du har mulighed for at slippe for logistik, service og lager. Det betyder at andre processer kommer i fokus, som eksempelvis marketing og produktudvikling. Det kunne også tænkes, at dit primære arbejd kom til at bestå af at markedsføre din Amazon shop.

Key resources: Det at slippe for lager omkostninger og personale til serviceprocesserne er en potentiel fordel. På den anden side kan der være behov for flere kreative resourcer til at markedsføre dit produkt, eller Amazon shop. Det kan eksempelvis være opbygningen af et Instagram community.

Key partners: Hvis målet er at sælge dine produkter i hele verden, kræver det også at du kan sprede kendskabet, hos dem der skal købe dit produkt. Influenter i forskellige lande kunne være en god mulighed, eller andre samarbejdspartnere.

Customer relationship & channels: Henrik lægger vægt på, at en stor del af arbejdet ved at sælge på Amazon, vil være at trække kunder over til din forretning. Sådan er det egentlig i forhold til alle virksomheder. Såfremt du sælger i hele verden, eller i flere lande, så stiller det store krav til at kunne opbygge en effektiv og efficient (digital) salgstragt.

Customer segment: Amazon åbner op for det internationale marked for virksomheder, der ellers ikke ville have kapaciteten og ressourcerne til det. Det betyder også, at det kan være en fordel at gå efter et meget specifikt nichemarked med dit produkt.

Cost structure + revenue streams: Hvorvidt det i sidste ende giver økonomisk mening for din virksomhed, er det afgørende for om Amazon er det rette valg. Det handler egentlig om at se på, om det er billigere for dig at betale Amazon for deres service, eller selv at stå for kundeservice, lager og logistik. Amazon kan også være en god mulighed for at komme igang, for efterfølgende gradvist at stå for mere og mere selv.

Som jeg har forsøgt at gøre klart, så har det en stor betydning for din forretningsmodel, hvis du ønsker at benytter dig af mulighederne på Amazon. På den anden side vil de etablerede virksomheder også have store udfordringer ved at tilpasse deres nuværende virksomhed, til selvsamme krav. Derfor kan Amazon være det, der giver dig et forspring som iværksætter.

Hvordan kommer du så igang med at sælge på Amazon.

Djævlen ligger i detaljen, eller i dette tilfælde dit forarbejde. Det er også den skridt som Henrik kalder foranalysen. Processen med at sælge på Amazon er:

  1. Foranalysen: Find ud af om du overhovedet skal gå igang på Amazon. Udover alle overvejelserne, der allerede er gennemgået, så kan du stille dig selv følgende spørgsmål: Har du allerede en online butik? Hvis ikke, så kan Amazon være en mulighed. Hvis du har en online butik og vil udvide til flere lande, så kan Amazon være en god mulighed. Hvis du ønsker at sikre at andre ikke kan sælge et produkt du har lavet, så kan du beskytte dit brand ved at oprette dig på Amazon. En vigtig del af foranalysen er også at vurdere konkurrencen under den kategori du ønsker at ligge under på Amazon.
  2. Relationen til Amazon: Vælger du at Amazon er den rette beslutning for din virksomhed, så er næste skridt at vælge mellem ‘fullfillment by Amazon’ eller ‘fullfillment by vendor’ (‘Amazon vendor’ er som nævnt før, ‘invite only’).
  3. Byg din butik på Amazon: Som med en hver anden butik, så gælder det om at præsentere dine produkter på den bedste måde. Den bedste måde er både i forhold til kunderne og Amazons algoritme. 
  4. Markedsføring af din shop: Amazons algoritme forsøger at lede kunderne hen, hvor der er størst chance for, at det ender med et køb. Du kan derfor ikke forvente nogen hjælp især ikke i starten. Du skal forvente, at dit primære arbejde bliver, at lede kunderne over til netop din shop. Her adskille Amazon sig ikke fra din egen webshop. Har du først bevist, at kunderne køber dit produkt, så er der større chance for, at algoritmen også begynder at arbejde for dig.

Henrik nævner, at algoritmen på Amazon også tager højde for (positive) anmeldelser, det er derfor ekstra vigtigt at få anmeldelser fra dine kunder

Brug  fire timer på at overveje dine muligeheder på Amazon

Det er ikke som sådan svært at oprette sig på Amazon, derimod ligger næsten alt arbejdet i at klargøre din virksomhed. Skal du bruge fire timer en eftermiddag, på at vurdere dine muligheder med Amazon, så brug den på at gøre forarbejdet. Kig på din egen virksomhed, kig på kategorien på Amazon og dine kommende konkurrenter. Overvej om det passer til din forretningsmodel.

Fordelen er, at Amazon fortæller dig, hvad det koster at bruge deres platform. Du kan altså ‘nemt’ sætte et regnestykke op for et scenarie, hvor du selv står for det hele og et, hvor du overlader det til Amazon.

Brug også gerne tid på at overveje, hvorfor netop du skulle blive succesfuld på Amazon? Hvordan kan du adskille dig?

Skulle du have sprøgsmål til dine muligheder på Amazon, så kan du finde og fange Henrik Stender her eller gennem hans virksomhed Adaptors.

Tak fordi du læste med🙏
Brian


Podcast

Nyhedsbrev

Connect