På den ene side, så er det naivt og tro, at dit produkt er så godt, at det kan sælge sig selv.. Men, på den anden side så eksisterer ‘product led growth’ som handler om at lade produktet spille den centrale rolle i salg, marketing og ‘customer succes’. Esben Friis-Jensen fra Userflow deler hans erfaring med ‘product led growth’:

Stil dig selv 1 spørgsmål: Hvilken værdi skaber virksomheden som kunden interesseret i (at betale for)?

Marketing, salg og ‘customer succes’ skal vurdere på, hvorvidt der er tale om værdiskabende aktiviteter, eller nødvendigheder for at fjerne gnidninger for kunden. jeg burde næsten ikke gentage det, men:

Kunden er ikke interesseret i din virksomhed, eller det du sælger. Kunden er interesseret i at få løst et problem gennem den værdi som dit produkt skaber for kunden.

Alle andre omkostninger som er forbundet med at tiltrække kunden, sælge til kunde og sikre, at kunden lykkedes med produktet, skaber ikke værdi, men er nødvendige for at kunden kan få løst sit problem.

Eller er de?

‘Product led growth’ fokuserer på, at produktet har den centrale rolle i alle kunderettet aktiviteter og målet er, at kunden ikke er i kontakt med personer i salgsprocessen og ligeledes har et minimalt behov for kundeservice efter salget.

Det lyder simpelt, men det kræver fokus på:

  • At skabe en gnidningsløs salgsproces, hvor kunden kan testet produkt og få en wow-oplevelse på egen hånd.
  • At dele kundens behov for information op i en klar proces, med konkret, relevant og let forståelig information fra start til slut.
  • At prioritere de features som kunden er mest interesseret i, i onboarding til produktet. Gør det enkelt, ved ikke at ville vise hele produktet fra start.
  • At skabe et produkt, der løser et konkret og relevant problem, som kunden oplever.

De ovenstående fire punkter kræver, at virksomheden har styr på ICP (den ideelle kundeprofil) og tør vælge fra, når der ikke er et match mellem produkt og kunde.

Og det er for længst gået op for os som kunder, at vi ikke gider at spilde tid, eller ressourcer, på ligegyldige skridt i salgsprocessen. Vi har allerede taget ejerskab over behovsafdækning og vurdering af potentielle løsninger – nu kommer vi for resten af salgsprocessen.

Betyder det at traditionel salg er dødt. Nope. Men virksomheder skal gentænke salget, så det bliver en værdiskabende aktivitet for både kunden og virksomheden.

Tak fordi du læste med🙏
Brian


Mere indhold fra At Turde FM om virksomhedens salg:

🎧 : I selskab med Laura Erdem og Steffen Hedebrandt dykker vi ned i salg i en verden fyldt med data i episode #265 - Hvad indeholder en 'go to market'-strategi?
🎧 : I en serie på fire episoder deler Casper Dreymann hans erfaringer med at skabe outbound salgskoncepter hos store danske virksomheder. Lyt med i serien 'Spotlight på salgskonceptet'.