Value proposition kan nemt blive endnu et buzzword i den nærmest endeløse række af begreber iværksætterbrigaden lirer af til det lokale startupevent. Den kundeværdi duvirksomheden skaber er både relevant og hamrende vigtigt, når det bliver brugt til at sætte virksomhedens retning. Når det bliver nord på det kompas, der styrer alle beslutningerne i din virksomhed. At finde ud af, hvad din value proposition er, eller nærmere hvad den bør være, er en lidt anden sag. Mads Wedderkopp har, sammen med hans fire partnere i QuickOrder, brugt 9000 timer og en betydelig sum penge på at finde deres value proposition.
Det har indtil nu taget 4 forsøge at finde det rette produkt
Overskriften på QuickOrders rejse kunne meget vel være: Du kan ikke planlægge dig til succes. QuickOrder har fire gange ændret markant på deres forretningsmodel: På startup sprog kaldes det at pivotere (engelsk: To pivot).
At pivoterer betyder at ændre retningen for ens forretning, ved at ændre ens forretningsmodel: At ændre den værdi virksomheden skaber, den måde værdien skabes på og/eller den målgruppe værdien skabes for. Det er relevant at pivotere, når du har fået ny information omkring din målgruppe, eller markedet.
Der er altså sket en del med både service, forretningsmodel og virksomhed siden virksomheden startede tilbage i 2014. QuickOrder har pivoteret 3 gange og hver gang har årsagen været, at teamet bag har fået bedre indsigt i kunderne og markedet generelt.
Det gælder om at fokusere på problemet, ikke løsningen.
Idéen til QuickOrder startede med en oplevelse som Mads selv havde med restaurationsbranchen. Under et café besøg havde han svært ved at få lov til at bestille en ekstra øl og en mulig løsning kunne være et digitalt menukort.
Hvad teamet efterfølgende fandt ud af, var at processen bag en bestilling (selvfølgelig) krævede en form for interaktion med kassesystemet i caféen. Det var bare ikke muligt at integrere deres tablet med eksisterende pos-systemer (kassersystemer). I stedet valgte QuickOrder at pivotere deres forretningsmodel, så de inkluderede et pos-system og digitalt menukort i deres service.
Gennem løbende dialog med restauratørerne, gik det op for teamet bag QuickOrder, at der var flere, og måske større, udfordringer som ejer af en café. Hvor menukort og kassesystem optimerede bestillingsprocesserne, så var der mange andre driftsprocesser, der udfordrede restauratørerne. Vagtplan og løn var en af disse udfordringer. QuickOrders næste pivot blev at inkludere flere af processerne i kundens forretning, hvilket affødte servicen QuickManager.
Udover at tilbyde en række produkter/services til deres kunder, begyndte QuickOrder nu også at kunne tydeliggøre interessant data, der kunne hjælpe restauratøren til at træffe bedre beslutninger. Problemet er bare, at kunderne ikke kiggede på denne data. For at vende den rundt, så er kunderne ikke interesseret i data, men i den information som dataen indeholder. Dette er også, den indtil videre seneste pivot, nemlig at skabe et system, der hjælper kunderne med at træffe bedre beslutninger, ved at levere den relevante information, ikke den relevante data.
QuickOrder er et rigtig godt eksempel på, at gå fra at være produkt fokuseret, til at fokusere på den værdi de skaber for kunden: Deres value proposition.
Det betyder også, at det er blevet nemmere at træffe gode beslutninger, da deres value proposition er blevet den retning, de styrer efter. En af beslutningerne, der er truffet som en konsekvens heraf, har været at starte QuickOrders egen blog, med tips og tricks til deres kunder.
Det handler ikke om at skabe et produkt, men at du tager ansvar over dine kunders problem.
Men hvad kan du så lære af QuickOrders historie: Den værdi du skaber afhænger af hvor meget ansvar du tager over dine kunders problem.
Hvis du kun ønsker at løse en lille del af kundens problem sker der to ting:
- Du overlader en stor del af værdiskabelsen til din kunde. Bruger kunden ikke dit produkt eller din service korrekt, får han ikke nok værdi ud af den.
- Du løser måske ikke kundens rigtige problem, men kun et symptom på problemet. Du kan risikere at det problem du løser, ikke er stort nok for kunden.
Til syvende og sidste er dine kunder jo ikke interesseret i at du giver dem værktøjerne til at bygge deres eget hus, de er interesseret i et hus og bo i. Ligesom QuickOrders kunder ikke er interesseret i data, men derimod at træffe bedre beslutninger.
Så et rigtig godt sted at starte, er at stille sig selv spørgsmålene:
- Hvilket af vores kunders problem ønsker vi at tage ansvaret for?
- Er problemet kun en lille del af et endnu større et for kunden?
- Hvordan kan vi tage endnu mere ansvar for kundens problem?
Tak fordi du læste med🙏
/Brian
Mod på mere viden og inspiration fra Mads Wedderkopp? 🤓
