Jeg tror ikke på, at vi i Danmark skal leve af gode idéer – vi skal leve af kommercialiseringen af gode idéer. Eller jeg vil i stedet sige, at (forretnings)idéer ikke kan være gode, hvis de ikke er kommercielle. Idéer og derfor også beslutninger i virksomheder, skal vurderes ud fra den kommercielle værdi de skaber. Fremtidens virksomheder vil være de virksomheder, der træffer de bedste kommercielle beslutning.
En kommerciel beslutninger, er at vurdere beslutningers positive værdi for virksomheden i dag og i fremtiden
Okay, det lyder akademisk, men det betyder at se på den værdi en beslutninger skaber i dag og i fremtiden målt op i mod den investering det kræver at skabe værdien i dag og vedligeholde den i fremtiden. At tænke kommercielt handler om at vurdere beslutninger ud fra den positive påvirkning de har på hele forretningen, se over tid.
Eksempel: Derfor giver Customer Lifetime Value (CLV) et meget mere korrekt billede end størrelsen på ordren: CLV er et rigtig godt eksempel på, hvorfor det ikke giver mening at træffe beslutninger ud fra resultatet her og nu. To kunder, der køber for det samme i dag, kan bidrage vidt forskelligt til virksomhedens vækst i fremtiden. Virksomheder vil foretrække kunden, der skaber 10 gange så meget omsætning i fremtiden, men det kræver, at du kan kende forskel i dag.
En kommerciel beslutninger tager højde for de fremtidige omkostninger, der er forbundet med beslutningen
Hvis er træt klokken 16 og stadig har en artikel du skal have skrevet, kan det være en god idé med en kop kaffe, for at kunne holde hovedet i gang en times tid endnu. Men der er omkostninger forbundet med den kop kaffe – koffeinen er stadig i kroppen nå du lægger dig til at sove klokken 23, de søvnkvalitet bliver dårligere og du er mere træt og uengageret i morgen. Måske blev prisen for den times ekstra arbejde ekstra dyr.
Alle beslutninger vi træffer, eller næsten alle så, har også konsekvenser i fremtiden. Lad mig komme med nogle eksempler:
- Blogindlægget du skriver skal på et tidspunk opdateres så det er ajour med aktuel viden, ellers fremstår virksomheden mindre kompetent overfor fremtidige læsere.
- Mikrofonen du køber, for at få bedre lydkvalitet, går i stykker og du skal investere i en ny, da lytterne forventer samme kvalitet.
- Instagramkontoen du starter skal vedligeholdes med interessant indhold for at forblive relevant.
- Medarbejderen du ansætter skal opkvalificeres og videreudvikles for at forblive værdifuld for virksomheden.
Alle processer og aktiver i virksomheden vil have omkostninger forbundet med opstart og anskaffelse, men samtidig også have omkostninger forbundet med drift, vedligeholdelse eller bortskaffelse. Dette kan også betegnes som gæld i virksomheden.
Den bedste kommercielle beslutning er den, der giver det største overskud over tid
Det er mere simpelt på tekst, end i praksis, men den bedste kommercielle beslutning, er den beslutning, som giver det største overskud. Det betyder at, det at tænke kommercielt, handler om at kunne vurdere beslutninger ud fra:
- Forretningsværdien i dag og i fremtiden.
- Omkostninger ved at levere værdien og vedligeholde den.
Det betyder i praksis at kunne vurdere hvordan beslutningen vil påvirke hele virksomheden strategisk, taktisk og operationelt.
Eksempel: Det kan koste dyrt at sige ja til de forkerte kunder: En dårlig anmeldelse kan koste virksomheden mange kunder i fremtiden. En af de helt store udfordringer virksomheder står over for, er at finde ud af, hvornår der skal siges nej til en kunde. Men selvom omsætningen luner i dag, så kan en dårlig kundeoplevelse ende med at koste virksomheden dyrt i fremtiden.
Det kommercielle mindset forudsætter, at du er ekspert i virksomheden
Ud over tidsperspektivet (strategisk, taktisk og operationelt) så kræver det en stor indsigt i virksomheden, for at forstå, hvordan en beslutning påvirker forretningen. Det kræver en grundlæggende forståelse for hvordan virksomheder fungere, men også indgående kendskab til lige præcis din virksomhed.
Virksomheder i samme branche, der levere samme produkt, kan fungere på vidt forskellige måder. En kommercielt god beslutning i den ene virksomhed, kan være en katastrofal beslutning i den anden.
Ud over den generelle forretningsforståelse kan virksomheder bruge data, viden og tidligere erfaringer til at understøtte medarbejdernes beslutninger og skabe det bedste udgangspunkt for at træffe de bedste kommercielle beslutninger.
Det kommercielle mindset hos medarbejderne kan trænes ved aktivt at:
- Bruge forretningscases til at præsentere beslutninger overfor ledere.
- Ved at indføre faste pitch formater, som sikrer at medarbejderne trænes i at tænke konsekvensen for hele virksomheden ind i deres idéer.
Et kommercielt mindset er kombineret med modet til at turde fejle, de afgørende dele for at skabe fremtidens virksomheder. Du skal være ekspert i din egen virksomhed og stadig have mod på at udfordre dine egne antagelser i jagten på at træffe de bedste beslutninger.