Forestil dig, at du er på ferie i Tyrkiet, solen skinner og du går gennem gaderne i den tyrkiske by, med en stor is i den ene hånd. Isen er købt i den lokale og berømte isbod, der med sine mange anbefalinger på Tripadvisor er et obligatorisk besøg værd. Faktisk var det allerede på din liste over steder, du gerne ville besøge: Den liste du lavede inden du rejste fra Danmark, så du var sikker på, at du ikke gik glip af noget på din ferie.

Pludselig bliver du stoppet af en person, der åbner en medbragt kuffert og på et udemærket engelsk, bekræfter han, hvad dine øjne også ser: “You want a new Rolex watch, Sir?”.

Du afviser ham med et ‘det bliver et pænt nej tak herfra”. Eller måske nærmere et hurtigt “No thanks!” mens du skynder dig videre…

Hvis du ikke allerede ved det, så køber vi menneske af de personer vi har tillid til. Netop den iagtagelse er hele pointen med social selling.

At skabe tillid er en afgørende del af en salgsproces


I selskab med Leif Carlsen fra Social Selling Company dykker vi ned i, hvad social selling er, hvorfor det er noget du bør overveje i din virksomhed og hvordan det bidrager til din slagsproces.


Abonner her: Apple podcastSpotifyOvercastStitcherPocket Cast


Social selling er skabt fordi tilliden er blevet digital

Internettet har forårsaget mange ændringer i forhold til køb og salg af produkter og services. Det betyder også ændringer i, hvordan du som virksomhed skaber tillid hos potentielle kunder. Den største ændring i købsprocessen er (måske) at forbrugeren spørger internettet, i stedet for ekspedienten i butikken, til råds.
Det har affødt en lang række at muligheder:

  • Produktsøgninger på Google
  • Influencer marketing, hvor influencers anbefaler produkter
  • Inspiration gennem Instagram
  • Reviews, hvor kompetente kilder, eller mennesker anmelder. Ekesmpelvis: Trustpilot, TripAdvisor og IMDB.
  • Personlige anbefalinger både online og offline.

Som virksomheder har du mistet en stor mulighed for, aktivt at etablere tillid til dine kunder. Tilliden er flyttet online og købsprocessen i 2019 starter på internettet, den starter ikke i butikken eller gennem telefonen.

Det handler om at finde ud af, hvordan du aktivt kan skabe tillid online

At kunderne selv tager styringen over deres købsproces giver en kæmpe udfordring til din virksomhed. Virksomheder er ikke længere herre over at skabe tillid til kunderne. Tag for eksempel e-handelsplatform Amazon:

En søgning på batterier på Amazon.de
  1. For det første kan du som virksomhed ikke kontrollere kundernes anmeldelse af dit produkt.
  2. For det andet kan du ikke bestemme rækkefølgende Amazon vælger for de enkelte produkter.

I eksemplet med batterierne, kan dit produkt være det bedste, uden at kunden nogensinde opdager det, da det gemmer sig på side 5 og ikke har nogen anmeldelser endnu.

Ovenstående er et eksempel på at tillid er gået fra at være noget du aktivt kan skabe fordi kunden opsøger dine medarbejdere, til noget der bliver skabt passivt, gennem eksterne kilder, som du har ingen, eller meget lille, indflydelse på.

Det er her social selling har sin berettigelse. Det er din måde, hvorpå du aktivt kan skabe tillid online. Social selling er en metode til at udvikle dine kunderelationer gennem online platforme og det starter med din online adfærd.

Betragte internettet som ét stort netværksmøde – ikke blot en salgskanal

Prøv at huske tilbage til den sidste telefonsælger, der forsøgte at sælge dig [indsæt selv produkt eller service]. Havde du fuld tillid til sælgeren fra det øjeblik du tog mobilen og til du takkede ja, eller var du skeptisk og forsøgte du høfligt og hurtigt at afvise personen i den anden ende?

Tænk så tilbage på det sidste netværksarrangement du deltog i, hvor en person sagde noget interessant og brugbart til dig. Du fik måske en aha-oplevelse, eller konkrete tiltag du kunne gå hjem og implementere i din virksomhed.

Hvilke af de to personer, vil du have mest tilllid til, hvis du mødte dem igen?

Eksempel: Lad os gå tilbage til eksemplet i starten, men ændre forudsætningerne en smule. Du er i dette tilfælde ur-entusiast og har gennem længere tid fulgt en Instagramprofil, der dagligt viser de nyeste og mest eksklusive urer (det kunne være denne). Under planlægningen af din rejse, ved du at ejeren af Instagramprofilen bor i den by, du skal besøge. Du aftaler derfor at mødes, fordi du gerne vil købe et ur.

Det kan godt være, at ‘salg’ indgår som en del af navnet i social selling, men det vigtigste ord er social. Det er de sociale faktorer, der skal skabe tilliden og bane vejen for et potentielt fremtidigt salg. Leif deler social selling ind i tre områder:

  • Synlighed: Kommende kunder skal vide, at du eksisterer, inden de har behov for at købe noget hos dig.
  • Tillid: Kommende kunder skal have tillid til dig, inden de har behov for at købe noget hos dig.
  • Likeability: Kommende kunder skal kunne lide dig som person, inden de har behov for at købe noget hos dig.

Det første skridt til ovenstående handler om at stoppe med at være den online telefonsælger og begynde på at være den online netværker. (Der er i øvrigt intet i vejen med telefonsalg, men mentaliteten fungerer bare ikke inden for social selling).

Social selling kan foregå på alle platforme, LinkedIn kan bare været et oplagt sted

Du tænker måske LinkedIn, når du høre social selling, men Leif understreger, at taktikken sagtens kan bruges på andre platforme. Skulle du have lyst til at blive inspireret til, hvordan du kan bruge det på Instagram, så tjek den episode ud her. Det handler mest af alt om at skabe en relationer gennem: Synlighed, tillid og likeability. Det kan du gøre på alle platforme med content, der er værdiskabende for modtageren.

LinkedIn er dog oplagt for en del B2B-virksomheder (Business to business), da brugerne på LinkedIn gerne vil inspireres til at præstere bedre professionelt. Vi koncentrerer os derfor om social selling på LinkedIn i resten af denne artiklen.

For at få en bedre forståelse for social selling på LinkedIn, kommer vi omkring følgende to emner:

  1. Nye connections vs nuværende connections
  2. Del værdiskabende content

Husk på, at det er mennesker på den anden side af skærmen

Når du befinder dig på internettet, kan du godt glemme, at der faktisk er mennesker på den anden side af skærmen. Det hele kan hurtigt komme til at gå op i flere connections, flere likes, mere reach.

Men stop!

Det handler ikke kun om synlighed, altså at nå ud til flest mulige. Det handler også om tillid og likeability. Sagt på en anden måde, så gælder det om at balancere mellem kvalitet og kvantitet.

Eksempel: Forestil dig, at du går en tur gennem gågaden. Hver gang du går forbi en person, stikker du dit visitkort i hånden på ham/hende. Gentag nu turen gennem gågaden, men stop op og snak med forskellige personer du møder. Hvor har du skabt de stærkeste relationer?

Leif kalder social selling for ‘slow selling’, hvilket ikke er uden grund. Har du for travlt og går du for meget op i kvantitet, så mister du det sociale aspekt.

Nye connections er selvfølgelig en naturlig del af at udvide sit netværk, men husk, at det ikke handler om flest connections. Det handler om at få flere og stærkere relationer. Det handler om at dine connections skal kunne lide dig (likeablility) og det kan helt klart hjælpe hvis du betrager dem som mennesker:

  • Skriver de til dig, så sørg for at svare dem. Det gælder både i kommenterer men også i direkte beskeder. har du for mange connections, og får lidt tid, til at du kan svare alle. Så har du måske for mange connections.
  • Anmoder de dig om at connecte, eller anmoder du dem om at connecte, så skriv til dem. Stop med at modtage eller sende anmodninger uden at åbne for en samtale. Ville du blankt modtage eller give visitkort, uden en snak og en forespørgsel? Og ville sådanne visitkort ikke bare ende i skraldespanden?
  • Det er helt okay at connecte med personer, du ikke har mødt før, men udnyt muligheden for at lære dem bedre at kende.
  • Du må aldrig glemme de personer, der allerede følger dig, i jagten på flere følgere. Tal til dit netværk, eller til kommende connections.

I stedet for at se dine connections som potentielle kommende kunder, så se dem som mennesker. Mennesker der interesserer sig for dig og som du skal interessere dig for.

Fra online til offline relationer

Formålet med at connecte med personer på LinkedIn er en tættere relation, det forudsætter, at de kan lide dig som menneske og har tillid til dig. Den relation bliver kun stærkere ved også at mødes i virkeligheden. At connecte på LinkedIn bør derfor ses som første skridt i en rejse mod at skabe noget fedt sammen med den anden person:

  1. Connect med en person på LinkedIn (huske at send en hilsen med).
  2. Indgå i en dialog med personen, enten gennem direkte beskeder, eller via kommentarsporet.
  3. Arrangere et kaffemøde, eller et møde om noget konkret.
  4. Skab noget værdi sammen. Det kan være gennem et salg/køb, men det kan også være ved at skabe noget sammen (måske en podcast)

Eksempelvis så startede jeg At Turde FM med det formål at udnytte den viden og de erfaringer som personer i mit eget netværk havde. Det gav mig samtidig en grund til at opsøge nye connections. Det har været den bedste beslutning i forhold til min egen virksomhed og derfor også grunden til, at jeg mener, at man kraftigt bør overveje at starte en podcast.

Genvejen til at skabe tillid hedder ‘værdiskabende content’

Algoritmer kan måske snydes, men det kan mennesker ikke (i længden). Derfor skal du huske, at værdiskabende indhold er den eneste genvej til at skabe tillid. Lyt til episoden med Thomas Bigum for at lære mere om content.

At kommentere kan være dit nye hemmelige content-våben

Værdiskabende content er bl.a. video, podcast, artikler, indlæg og billeder, men det er også kommentarer på andres opslag.

Værdiskabende content er især kommentarer på andres opslag!

Det kan være en ekstremt effektfuld taktik at skabe værdi i forbindelse med andres opslag, i stedet for kun at fokusere på egne opslag. Især i en fase, hvor du ikke allerede han mange følgere, der aktivt interagere med dine indlæg.

Gary Vaynerchuk forklarer i videoen herunder, hvordan taktisk kan bruge det at kommentere på andres opslag (på Instagram):

Selvom Gary V. henviser til Instagram, kan du bruge akkurat samme taktik på LinkedIn. Fordelene ved taktikken er bl.a.:

  1. Du skal ikke skabe indhold fra bunden, men i stedet kan du “nøjes” med at bidrage til andres content.
  2. Du får adgang til personens netværk, da andre der læser personens indlæg også risikerer at læse dit.
  3. Du kan aktivt starte en dialog med andre.
  4. Du virker oprigtigt interesseret.
  5. Du opsøger relationen, i stedet for at afvente om andre, skulle kommentere på et indlæg du selv har slået op.
  6. Du kommer automatisk til at interessere dig mere for dit netværk.

Leif opsummere det meget godt:

Værdien og relationen skal skabes i kommentarsporet – Leif Carlsen

I den forbindelse nævner Leif, at en god huskeregel at have, er at du skal være LLIH: Lyttende, Lærende, Inspirerende og Hjælpende.

Det gælder både i forhold til dine kommentarer, men selvfølgelig også de indlæg du skriver.

Når du så endelige poster dine egne indlæg så skal du huske

Ikke at sælge. Jeg har nævnt det flere gange, men lad være med at sælge, eller gør det en meget sjælden gang i mellem. Tænk over, hvorfor du er på LinkedIn? Hvad er det, du godt kan lide ved platformen? Du logger næppe på LinkedIn fordi du ønsker at købe et produkt eller en service.

Det handler om at dele værdiskabende indhold, der inspirerer, hjælper og uddanner modtageren. Det handler i særdeleshed også om, at du elsker at skabe content. Hvad du skal lave content om og hvilken type content du bør lave, kommer an på hvem du er, hvad du har det godt med og din målgruppe. en uddybning af alt det finder du her:

Gode råd på falderebet

Det er altid nemmere at læse og lære om et emne, end at eksekvere på det i den virkelige verden. Som alt andet giver social selling først rigtig mening, når du investere tid og energi i det. Leif sender dog ikke dig afsted uden nogle gode råd:

  • Invester tid i sociale selling, om det så er bare er 15 minutter hverdag, eller 10 minutter to gange om dagen.
  • Invester din tid i dialogerne, ikke indlæggene
  • Lad være med at belære andre, husk på LLIH
  • Lad være med at være noget, du ikke er. Vær dig selv! Jeg forsøger virkelig at undgå at bruge ordet autentisk 🙂
  • Skal du inspireres, så tjek Casper Pedersen fra Social Selling Company ud. Han er ung og dele værdiskabende indhold trods forholds kort erfaring.

Husk!

Jeg lægger en stor indsats i at producere relevant og værdfuldt indhold til til dig. Fik du noget ud af artiklen og podcasten kan du støtte mit arbejde på seks forskellige måder, uden at det koster dig en krone:

  1. Dele denne artikel med en eller flere i dit netværk
  2. Connecte med mig på LinkedIn
  3. Abonnere på podcastkanalen At Turde FM
  4. Anbefale podcasten til en relevant person i dit netværk
  5. Skrive en anmeldelse af podcasten i Itunes
  6. Sende mig positiv eller konstruktiv feedback på [email protected]

Jeg vil ikke kunne fortsætte mit arbejde uden din støtte, så tak 🙏

Efterlad en kommentar

Please enter your comment!
Please enter your name here