Hvordan benytter du pitchen som en del af dit salg?

Pitchen er rigtig vigtig for at starte dialogen og finde ud af, om modtageren er lydhør for en videre dialog. Pitchen er dog ikke nok til at få solgt din idé, dit produkt eller din service. Det er døråbneren og uden en åben dør, kommer du aldrig i dialog. Når døren er åben skal du dog også være skarp på resten af kommunikationen.


Pitchen er den første kvalificering af et lead

Pitchen har et vigtigt, og måske overset, formål: Den skal være med til at vurdere om en videre dialog giver mening for begge parter. Det formål bliver afgørende i en salgsprocess, hvor det er vigtigt at hverken kunden eller sælgeren spilder sin tid.

I en salgsprocess er det afgørende hele tiden at vurdere, hvorvidt produktet eller servicen er det rette match i forhold til kunden. Dette er selvfølgelig endnu vigtigere når det gælder komplicerede produkter eller services, med ange salgsprocesser😊

Ved at addressere forhold i selve pitchen, som skal være tilstede hos kunden, for at produktet eller servicen skaber størst mulig værdi, kan du frasorterer kunder, som ikke er ideelle: Kunder der på sigt ikke får nok værdi ud af samarbejdet. Det kan du gøre ved italesætte behovet som i løser mere specifikt: “Når jeres it-afdelingen arbejder agilt med 14 dages sprints, så er det vigtigt at data fra Salesforce (CRM system) automatisk er til rådighed, så de ikke skal spilde tid på at få data tilsendt”. Hvis kunden ikke arbejder agilt, eller bruger Salesforce, vil du lynhurtigt kunne konkludere, at de ikke er det rette match og i kan stoppe dialogen. En knap så specifik pitch kunne være: “Jeres udviklingsafdeling har behov for realtime data for at kunne udvikle de rette features.”

Sådan bruger du pitchen til at kvalificere leads

  1. Finde de 10 bedste nuværende kunder. I skal selv vurdere hvem de bedste er, men det hænger nok sammen med deres bidrag til både top- og bundlinjen.
  2. Undersøg, gennem en samtale med hver af kunderne, hvad der gør at samarbejdet er succesfuldt.
  3. Noter de vigtigste pointer ned fra hver samtale.
  4. Se om der er nogle punkter som går igen. Er der nogle fællestræk mellem de gode kunder?
  5. Hvis der er fællestræk, så overvej at tilrette jeres salgspitch og generelle leadkvalificering.
  6. Lav samme øvelse, punkt 1 – 5, med de dårligste kunder i har, eller har haft.
  7. Sørg for løbende at arbejde med jeres IPO (ideal customer profile) og den målrettede pitch. Lyt til denne episode, hvis du vil vide mere om ‘ideal customer profile’.

Du kan lytte til hele episode 190 ‘Hvordan kan pitchtræning fremtidssikre virksomheden?’At Turde FM.


Giv mig chancen for at inspirere dig til at se virksomheden i et nyt lys 🤓🙌

Hver uge gør jeg mit bedste for at skabe konkret inspiration til dig der har travlt, men stadig ønsker nyt input. At Turde Bullets er en mail, du kan læse på tre minutter og derefter vælge om det er relevant for dig at dykke yderligere ned i et eller flere af emnerne. Målet er at skabe Danmarks bedste inspirationsmail for dig, der ønsker at skabe fremtidens virksomheder.