Derfor handler det om kundens behov og ikke dit produkt

Du har jo ikke behov for et par nye sko. Du har behov for at muntre dig selv op, fejre en lønforhøjelse, se smart ud på lørdag eller have tørre fødder. Du har ikke behov for et par sko. Det kan i øvrigt oversættes til alle produkter og services.

Du skal være eksperten i kundens behov – ikke bare sælge dem et produkt

Okay der er tidspunkter, når gearkassen er røget sig en tur og du har behov for at få det fikset – men mange produkter og services bliver ikke købt, fordi du akut mangler lige netop det produkt, eller den service. Især B2B, hvor kunden i sidste ende er interesseret i mere forretning: Bedre toplinje eller bundlinje.

Som kunde, bliver vi ofte solgt et problem først, inden vi får præsenteret løsningen på problemet. Derfor nævner du også et problem først når du pitcher🤔

Marketing og markedsføring har ikke til opgave at få kunden til at reflektere over dennes reelle behov. Det er derimod din opgave i salgsprocessen at hjælpe kunden med at forstå sit behov.

Hvorfor ikke bare sælge det kunden vil have? Fordi kunden kommer ikke tilbage, hvis han/hun ikke føler du har solgt noget, der skaber reel værdi – Kunden mister tillid til dig og din virksomhed.

Det er din opgave som virksomhed og sælger, at være eksperten i kundens behov og på den måde rådgive kunden til den rette løsning. Det kan sagtens betyde, at den rette løsning er, ikke at købe noget.

De fleste virksomheder starter ud med at have et, eller et par produkter eller services som de tilbyder. Men med tiden bør du bevæge dig væk fra fokus på, hvad du sælger, og i stedet fokusere på:

  • Hvorfor kunden er interesseret i at købe (behovet)
  • Og hvordan du dækker behovet bedst (kundeværdien)

Sørg altid for at forventningsafstem med kunden og husk på, at det vigtigste er, at kunden er glad efter købet.

Tak fordi du læste med🙏
Brian Johannsen


Episode: #194 – Hvordan skaber Morningtrain værdi for kunderne? med Thomas Østerkjerhuus
Gæst: Thomas Østerkjerhuus
Virksomhed: Morningtrain